3ヶ月前、この会社の最高経営責任者は、パランティアと組んだ最初の案件について「会った2社と、2社とも成約した」と話していました。今回、その数は8件に増えています。ところが同じ答えの冒頭で、こうも言いました。「本番の運用に移った件数については、見通しを出しません」。そのうえで続けた内訳を足すと、実際に動いているのは8件のうち3件です。
ゼータ・グローバルは、アメリカのマーケティング用ソフトの会社です。大企業が自分の顧客にメールやアプリの通知、ネット広告を届けるための仕組みを、顧客データと一緒にクラウドで貸しています。
■ ゼータ・グローバルの決算説明会の内容（要点）
- 次回の決算：2027年2月上旬ごろの見込み（会社の正式発表待ち）
- 今回：2026年7〜9月期・決算説明会は2026年11月9日
- 売上は+46%、ただし買収と選挙を除くと+30%でした
- アテナの数字は、前の四半期からそろって上を向きました
- 「全部を自分で握る」から「外の画面でもいい」へ
- 3ヶ月前に強調していた3つの話は、今回小さくなるか消えました
日足チャート（価格／出来高／RSI(2)／ニュースセンチ／RSランク）。毎日自動更新。
※この記事で扱うのは、2026年11月9日に行われた、2026年7〜9月期（第3四半期）の決算説明会です。会社の開示と、その場での経営陣の発言に基づく事実で、編集部の予測ではありません。次回の決算は2027年2月上旬ごろの見込み（会社の正式発表待ち）です。
💡決算説明会＝決算発表の後に、経営陣が投資家やアナリストに向けて説明し、質問に答える電話会議（カンファレンスコールとも呼びます）。発言はそのまま記録に残ります。
その前に——「使った分だけ払う」マーケティングの仕組み
この会社の数字を読むには、お金の取り方を先に知っておく必要があります。
スーパーのポイントカードを思い出してください。買った物の履歴が残っていて、それをもとに「この人には牛乳のクーポンを、この人にはお酒の新商品の案内を」と出し分ける。ゼータが大企業に貸しているのは、その出し分けを、メール・アプリの通知・ネット広告といった何本もの経路で一度にやるための道具です。
料金は、社員の人数で決まる「席の数」ではありません。キャンペーンを打った量、つまり使った量で払う形が中心です。だから顧客が同じ道具をたくさん使えば、契約を増やさなくても売上が増えます。
💡ARPU＝顧客1社あたりの売上。この会社は、とくに大きな顧客（会社は「超大口顧客」と呼んでいます）の1社あたり売上を毎四半期出しています。
その「たくさん使わせる」側の切り札が、アテナというAIの補助役です。何本もの経路を組み合わせる複雑な画面を、担当者の代わりに操作してくれる副操縦士のようなもので、前の四半期から、利用状況を数字で開示し始めています。
この記事の結論に効くのは、ここです。使った量で払う仕組みなので、アテナで操作が楽になる→キャンペーンが増える→1社あたりの売上が増える、という道筋が、そのまま決算の数字に出ます。逆に言えば、アテナの利用が増えているのに1社あたりの売上が伸びなければ、この道筋は成り立っていなかったことになります。
売上は+46%、ただし買収と選挙を除くと+30%でした
- 売上 4億9,300万ドル（前年同期比 +46%・1ドル150円で約740億円）。会社自身の見通しの中心を2,200万ドル（5%）上回りました
- 調整後EBITDA 1億2,100万ドル（+55%・売上比24.6%）、フリーキャッシュフロー 8,200万ドル（+73%）
- 一株利益は会計基準どおりで 0.14ドル（前年同期は0.02ドルの赤字）、調整後で 0.38ドル（+58%）
💡調整後（non-GAAP）＝会社が「本業の実力を見るには除いたほうがよい」と考える項目を外した数字。今回は会計基準どおりの0.14ドルと調整後の0.38ドルで、2.7倍の開きがあります。
💡EBITDA＝利払い・税金・設備の目減り分を引く前の利益。本業でどれだけ稼いだかを大づかみに見る数字です。
ここで、最初に見ておくべき数字があります。売上の伸び46%のうち、前年に買収したマリーゴールドという会社の分と、選挙の候補者向けの広告の分を除くと、伸びは30%です。会社もこの2つを除いた数字を「自社基準」として毎回並べて出しています。
その30%は、前の四半期の28%（こちらはマリーゴールドの分だけを除いた数字）から上がりました。会社によれば、この自社基準で20%を超える伸びは22四半期連続で、見通しを上回って上方修正した四半期は21回連続です。
アテナの数字は、前の四半期からそろって上を向きました
前の四半期の決算説明会で、会社はアテナの利用を測る枠組み（超大口顧客のうち毎月使っている割合など）を初めて出しました。今回はその2回目で、どれも前回より上です。
3ヶ月前（財務責任者）：「超大口顧客の40%超が、すでに毎月アクティブに使っています」
今回（同じ財務責任者）：「超大口顧客の50%超がアテナを毎月アクティブに使っていました。前の四半期の40%強から上がっています」
1社あたりの売上も、同じ向きに動いています。
3ヶ月前：「前年比で17%増えました」
今回：「前年比22%増で、前の四半期の17%から5ポイント加速しました」
超大口顧客の数は212社（前年比+18%・前の四半期は+17%）、その1社あたりの四半期売上は約200万ドルです。アテナを使っている顧客は、売上全体の7割超を占めています。
さらに、前の四半期には無かった数字が1つ出てきました。アテナを使ったキャンペーン作成の量が、前の四半期の2倍を超えたことです。財務責任者はこれを「入口の指標」と呼び、アテナを毎月使う顧客がプラットフォームに費やした時間も前の四半期から5割増えたと付け加えています。先ほどの道筋で言えば、「キャンペーンが増える」の段が数字で見えたことになります。
「全部を自分で握る」から「外の画面でもいい」へ
数字より大きく変わったのは、方針の言葉です。
画面を持たず、他社のソフトの側から操作させる「ヘッドレス」という作り方をどう考えるのか。前の四半期にそう聞かれた最高経営責任者は、こう答えていました。
3ヶ月前：「こちら側から、すぐに踏み込むようなものだとは思っていません」
今回、同じ論点についての答えはこうです。
今回：「はい、これは私たちにとって方針の転換です。私はずっと、すべてを自分たちで握らなければいけないと考えてきました。いまは、画面は他社のプラットフォームの中にあってもいい、と言っています」
自社の画面に顧客を囲い込むのをやめて、顧客がふだん使っている他社のソフト（法人向けのChatGPTやGeminiなどの対話型AI）の中にアテナを差し込む、という転換です。ただし同じ答えの中で、線も引いています。「第三者が私たちのデータクラウドに触れることは決してありません」。配信の実行もゼータの中に残し、変わるのは画面だけだ、という説明です。会社は、アテナを中心に、データと実行を一つにまとめる基盤「アテナOS」を2027年1〜3月期に一般提供する予定だとしています。いまはアルファ版（一般提供の前の初期の版）の段階で、最高経営責任者は「開発は予定より早い」と言っています。
もう1つ、前の四半期には無かった言葉がありました。グーグルの検索広告の予算についてです。
最高経営責任者：「この仕事を長くやってきましたが、初めて、もともと検索に使われていた予算が、意味のある規模でゼータに移り始めています」
最高経営責任者は理由として、グーグルが検索の答えを自社のAIで返すようになり、多くの広告主にとってクリック単価が割に合わない水準に達したことを挙げています。
3ヶ月前に強調していた3つの話は、今回小さくなるか消えました
上を向いた言葉ばかりではありません。前の四半期に具体的に語っていたことが、今回は弱まるか、出てきませんでした。
1つ目は、オープンAIの広告です。 前の四半期、最高経営責任者はこう言っていました。
「すでに実際に広告を配信していて、意味のある売上の機会です。しかも、非常に速く拡大しています」
今回は、「オープンAIの立ち上がりつつある広告事業では、すでにプラットフォーム上で実際に広告を配信しています」という一文だけでした。「意味のある売上の機会」と「非常に速く拡大」の2つが消えています。
2つ目は、スノーフレークです。 前の四半期は、成長を押し上げる「4つの戦略的なきっかけ」の1つに挙げ、「共通の顧客はすでに100社を超えた」と言っていました。今回の説明会では、名前が一度も出てきません。
3つ目は、アパレル大手のギャップです。 前の四半期は、複数年にわたる中核システムの契約として強調していましたが、今回の説明会では触れていません。
💡スノーフレーク＝企業のデータを預かって分析するクラウドの会社。ゼータの顧客データとつなげることで、両社の顧客に売り込める、という話でした。
消えたからといって、関係が終わったとは限りません。ただ、3ヶ月前に強い言葉で語っていた材料を、今回は同じ強さでは語らなかった、ということです。
通期の見通しは、約2%の上方修正でした
通期（2026年1〜12月）の売上見通しの中心は18億5,500万ドル（1ドル150円で約2,780億円）。前回から3,700万ドル上がり、全体で+42%、自社基準で+27%の伸びになります。年初に出した自社基準の見通しは+21%だったので、自社基準の売上見通しは、この1年で計8,500万ドル積み上がった、と財務責任者は説明しました。調整後EBITDAの通期見通しは4億1,460万ドル（+940万ドル）、フリーキャッシュフローは2億7,100万ドル（+1,600万ドル）です。
💡ガイダンス＝会社が自分で出す業績予想。
ただ、上げ幅は大きくありません。前回の見通し（18億1,800万ドル）から上回ったのは約2%です。この四半期だけで見通しを2,200万ドル上回り、10〜12月期の見通しも1,500万ドル上げているので、通期の3,700万ドルは、ほぼその2つを足した分です。
10〜12月期の見通しの中心は5億2,300万ドル。自社基準の伸びは23%で、財務責任者は「7〜9月期を見通したときの伸びと同じ水準」と言っています。7〜9月期も23%前後と見込んで、実際には30%で着地しました。見通しは低めに置いて超える、という組み方は変えていません。
その前提も、はっきり言っています。
財務責任者：「引き上げた売上の見通しは、提携からの寄与をほとんど見込んでいません。具体的には、すでに署名した試験導入だけを含めています。そのうえで、いつもの慎重さどおり2〜5%の余裕を持たせています」
パランティアやオープンAIとの提携は、見通しの数字にはほぼ入っていない、ということです。
答えなかったことと、数字を押し上げたもの
この決算には、確かめられていない点と、一時的に数字を押し上げたものが重なっています。
いちばん大きいのは、冒頭の話です。パランティアとの共同案件について、本番の運用に移った件数を聞かれた最高経営責任者は、「見通しは出さない」と前置きしました。示したのは「8件の合意」と、その内訳の言い方です。
最高経営責任者：「1件は超大口顧客になるでしょう。今月末までに、と見ています。ほかの2件はすでに実際に動いています。残りは契約の手続きを進めているところです」
別の答えでは、最初に始めた試験導入はすでに顧客に移っていて、今月中に超大口顧客になる、とも話しています。つまり8件のうち、動いているのはその1件とほかの2件の計3件で、残りはまだ契約の途中です。会社はこの提携で「今後数年で、年間1億ドルを超える売上の上乗せ」を見込むと繰り返していますが、時期は「今後数年」のままでした。最高経営責任者は「機会は当初考えていたよりかなり大きい」とも言いましたが、数字と時期は変えていません。
2027年の見通しは、2人のアナリストが聞きました。財務責任者は具体的な数字を出さず、「正式な見通しは2月に出す」としたうえで、出発点の目安だけを示しています。
財務責任者：「来年も同じ2〜5%の余裕を持って入ります。2022年2月の最初の通期見通しから今年の年初の見通しまで、私たちは20〜21%で出してきました」
成長の要因ごとにどれが大事で、どれに自信があるのかと聞かれた最高経営責任者は、「その質問に本当に答えるのは難しい」と答え、順位はつけませんでした。そのうえで、今年発表した提携は「まだ成長の大きな要因になっていないが、来年は成長を大きく押し上げるはず」と言っています。そして、だから財務責任者は来年の見通しを「20%台」から始める話ができるのだ、と付け加えました。分かったのは、出発点が20%台になりそうだというところまでです。押し上げるはずの提携が、2月の見通しでどこまで数字になるのか。そこは今回、何も分かっていません。
数字を押し上げたものも、分けて見ておく必要があります。
- 売上の伸び46%と自社基準の30%の差は、マリーゴールドの買収分と選挙広告です。選挙広告は10〜12月期も1,300万ドル（前回から+500万ドル）を見込んでいて、選挙のある年だけの売上です（2026年は中間選挙の年）
- 自社株買いは11月9日までの年初来で1億140万ドル。株数が減るぶん、一株利益を押し上げます
この先の数字に効くものも1つあります。四半期が終わった後の10月に開いた年1回の自社イベントから出た分（新規契約23件・1億ドル超の新しい商談）です。7〜9月期の数字には入っていません。最高経営責任者は「このイベントから1億ドルを超える受注が出ると思う」と言っていますが、一度きりの山で、毎四半期は続きません。
会計基準どおりの一株利益の通期見通しは、0.10ドルから0.23ドルへ上がりました。会社は年初の見通し（0.03ドル）から「600%超」上がったと言っていますが、もとの数字が小さいので、伸び率は大きく見えます。
なぜ、いまこの会社に予算が動くのか
最高経営責任者が挙げた追い風は、3つありました。
1つ目は、上で触れた検索広告の予算です。
2つ目は、競合の買収です。顧客管理ソフト大手のセールスフォースが、顧客への通知やメッセージの配信を手がけるブレイズの買収を発表しました。最高経営責任者は、統合には「彼ら自身の言葉で、最大2年かかる」と指摘し、その間に顧客の乗り換えが進むと見ています。
3つ目は、古いマーケティング用ソフトの入れ替えです。新規の提案依頼（RFP）は前年比で2倍を超え、四半期として過去最多でした。営業担当者1人あたりがつくった商談の額は前年比+32%で、営業担当者の数（203人）は+11%しか増えていません。
💡RFP＝企業がソフトを選ぶときに、複数の会社へ「提案を出してください」と出す依頼書。件数が増えるのは、入れ替えを検討する企業が増えている合図です。
追い風の話は、どれも経営陣の見立てです。数字で確認できたのは、提案依頼と商談の増え方、そして超大口顧客の1社あたり売上が伸びたところまでです。
2月の初回見通しで分かること
今回の読みは「アテナの利用と1社あたり売上は前の四半期からそろって上を向いたが、提携の中身はまだ数字になっておらず、3ヶ月前に強調した材料のいくつかは語られなくなった回」です。次の回で、違っていたと分かる形は次のとおりです。
- 超大口顧客の1社あたり売上の伸びが、17%以下に戻る
- アテナを毎月使う超大口顧客の割合が、50%超から伸びなくなる
- 2月に出る2027年の初回見通しで、自社基準の伸びが20%を下回る
もう一つ、パランティアの8件のうち何件が本番に移り、何件が超大口顧客になったのかを、会社が数字で言うかどうか。今回は言葉の内訳だけで、会社としての数字にはなっていません。この件数が出れば、冒頭の8件の意味がはっきりします。
ここに書いたのは、2026年11月9日の説明会までに分かっていることです。
使った量で払う仕組みの会社では、AIが顧客に道具を使わせる量を増やせば、それがそのまま売上になります。今回は、その道筋が数字で見えました（1社あたり売上の伸びは前の四半期に一度鈍っていて、今回それを取り戻した形です）。一方で、3ヶ月前に強い言葉で語っていたオープンAIの広告は一文だけになり、スノーフレークは名前も出てきませんでした。ゼータ・グローバルについては、2027年の見通しと、パランティアの8件の行き先が出る次の回を追います。
※本記事は、決算説明会での経営陣の発言と公表数値を自分の言葉で整理したものです。特定銘柄の売買を推奨するものではありません。投資判断はご自身の責任でお願いします。
